旅行業界で注目のスタートアップ D2Cでスーツケースを販売するAway

今日はAwayというスタートアップを分析しよう。以前ペットフードを販売するOllieについて書いたが、それと同様、AwayもMBA時代のクラスメートが起ち上げた会社だ。現在アメリカで最も注目されているスタートアップの一つだろう。

先月末の日経産業新聞にAwayの記事が掲載されていたことからもそれが分かる。日本のマスコミにも取り上げられるほど人気があるということだ。ただ、記事に書かれているAwayの強みについては、僕と意見が異なるので、下記で詳しく述べていきたい。

Awayとは

先ず、Awayがどういう会社なのか簡単に見ていこう。

Ollieと同様、主にDTC（Direct to consumer。顧客に直接届けるという意味。）で販売を行っている。売っているのはスーツケースだ。機内持ち込みできるサイズを$225ドル（=約2万5千円）、大きなサイズを$295ドル（=約3万3千円）の価格で販売している。

DTCと書いたが、オンラインでしばらく販売した後に、ニューヨークやロンドン等に実店舗を出している。主にブランドイメージを伝えることや、顧客とのエンゲージメントを高めること、オンラインでは取れないデータを取ることが理由だと思う。

記事によると、創業から2年半で50万個を売り上げ、2016年度に売上1,200万ドル（=約13億円）を達成したとのこと。しかも黒字だ。創業が2015年であることを考えると、成長が凄まじい。

これまで合計で81百万ドル（=約91億円）を調達していて、Accel等アメリカのトップVCも含まれている。加えて、ビクトリア・シークレットのモデルであるカーリー・クロスやラッパーのJay Zも投資していたりする。Away側からすると、共同でキャンペーンに参加してもらったり、マーケティングの観点が強いだろう。日本ではサッカーの本田圭祐さん等がVC投資を始めているが、彼らが投資したというニュースが世に公表されるだけで、特にto Cのビジネスには大きな宣伝効果がある。

余談だが、カーリー・クロスは、イヴァンカ・トランプの夫の弟であるジョシュア・クシュナーと先日結婚した。ジョシュアはThrive Capitalというベンチャー・キャピタルやOscarという保険スタートアップを創業している。MBA時代に授業に来て講演を聞いたこともあるが、スマートで長身且つイケメンだった笑　

他に資金調達について触れておくとすれば、Awayがプロダクトがないシードの段階でAccel等から資金を調達したことだろう。創業者2人はWarby ParkerというDTCの先駆けであるスタートアップでの経験があるとは言え、事業の構想だけでトップVCから資金調達したのは凄いと思った記憶がある。

それでは、ここから何故Awayが大きく成長できているのか、分析していこう。

スーツケースという絶妙の商材をDTCで販売

今やDTCで販売されているものは多岐に渡るが、スーツケースを始めのプロダクトとして選択したのは絶妙だと思う。

先ず単価が高いこと。洋服等と比較しても高い商材で、マージンを取りやすい。

次に、返品が少ないだろうこと。DTCを含むE commerce事業は、返品の費用が高くつく。その輸送費用や製品の代金（修理費等を含む）がかかるからだ。例えば洋服や靴であれば、サイズが合わないことを理由に返品されることが多い。だが、スーツケースは、サイズが合わないことがないので、返品率が低く、それに伴う費用も低く抑えられているのだと思う。

サイズ等商品の種類を少なくできるのも大きい。これによって、提携している製造工場への交渉（価格も含む）がしやすくなる。

商品の価格に対する質の高さ

僕は今から3年ほど前に、実際にAwayのスーツケースを買って使っているのでよく分かるが、価格に対する質が高い。安めのスーツケースだと、例えばキャスター（車輪）だったり、取手が壊れたりするが、Awayのスーツケースではそれが起きていない。スーツケース自体の素材もしっかりしていて、チープな感じは全くしない。

機内持ち込み可なスーツケースには、取り外し可能なバッテリーが組み込まれていて、携帯電話やパソコン等の充電に使える。

ちなみに、キャスターには、360度回転する日本の日乃本が使われている。

最近リリースされたアルミニウムのスーツケースは、リモワのそれを思い起こさせるが、価格はおよそその半分だろう。僕はリモワのスーツケースも使っていてとても好きだが、次にまたスーツケースを買うとすればAwayで買うかもしれない。